lundi, 19 avril 2010

Krankenkassen: Gratis-Kreuzfahrt für Verkäufer

Statt Kosten zu sparen, betreiben Krankenkassen eine unverschämte Jagd auf neue und gesunde Kunden. Bereits jetzt sind Makler am Werk für den Krankenkassenwechsel aufs Jahr 2011. Dafür geben die Versicherungen Millionen aus, zum Beispiel für Gratis-Kreuzfahrten für ihre Verkäufer.

Auffallend häufig werden Versicherte schon in den letzten Wochen von Krankenkassenverkäufern angerufen. Die Makler versuchen sogenannt «gute Risiken» zu einem Wechsel der Krankenkasse zu bewegen. Eine Umfrage des «Kassensturz» zeigt: Viele Versicherer bieten schon jetzt Verträge für 2011 an. Die meisten mit den diesjährigen Prämien. Das ist erstaunlich, denn die Prämien sind noch gar nicht bekannt.

Ombudsman kritisiert

Rudolf Luginbühl, Ombudsman der Krankenversicherung, bestätigt: Dass Versicherungsmakler schon so früh am Werk sind, sei eine neue Erscheinung. Er kritisiert das Vorgehen: «Man verpflichtet sich aufgrund von Prämien, die weder bekannt noch genehmigt sind.» Das könne dann im Herbst zu Streitfällen führen.

Dennoch rüsten sich einige Kassen besonders aggressiv für das nächste Jahr: So zum Beispiel die Groupe Mutuel. Die Krankenkasse motiviert ihre Makler zusätzlich mit einem Wettbewerb. Wer in den ersten Monaten des Jahres viele Kunden holt, kann ausser den üblichen Provisionen tolle Preise gewinnen: Autos, Kreuzfahrten und eine Reise an die Fussballweltmeisterschaften. Gratisferien für Makler auf Kosten der Prämienzahler.

Verbot von Provisionen?

«Das ist eine Verschwendung von Prämiengeldern und nicht die Aufgabe von Krankenkassen», sagt die Aargauer CVP-Nationalrätin Ruth Humbel. Sie hat gemeinsam mit anderen Parlamentariern ein ganzes Bündel von Sparmassnahmen im Gesundheitswesen vorgeschlagen. Sie möchte auch Telefonwerbung und Provisionen in der Grundversicherung verbieten. Über 100 Millionen geben gemäss Zahlen des Bundesamts für Gesundheit alle Krankenkassen für Provisionen in der Grundversicherung aus. Im Sommer soll der Nationalrat voraussichtlich über das Verbot entscheiden.

Auch Familie Schweizer hält nichts von Provisionsjägern. Letzten Oktober war ein Makler der Groupe Mutuel zu Besuch. Schweizers sagten klar: Sie wollen nur wechseln, wenn die ganze Familie auch in die Zusatzversicherung aufgenommen wird. Der Makler lässt einen Antrag unterschreiben – nur als Anfrage, betont er. Die böse Überraschung: Felix Schweizer wird nicht in die Zusatzversicherung aufgenommen, für die anderen in der Familie ist der Antrag nun doch bindend. Schweizers wollen so gar nicht wechseln.

«Legitimer Ansporn»

Es lockt das schnell verdiente Geld – das zeigen Provisions-Papiere der Groupe Mutuel, die «Kassensturz» zugespielt worden sind. Für bestimmte Versicherungsmodelle, Franchisenstufen und Zusatzversicherungen erhalten die Makler mehr oder weniger Provisionen. «Kassensturz» rechnet nach: Ein Makler der Groupe Mutuel kann mit einer vierköpfigen Familie mit Grund- und Zusatzversicherungen locker 2000 Franken verdienen. Da denkt manch ein Verkäufer mehr an sich als an die Kunden.

Groupe Mutuel rechtfertigt den Wettbewerb: Es sei ein legitimer Ansporn für ihre Verkäufer, er werde ausserdem aus der Zusatzversicherung finanziert. Dennoch geben die Krankenkassen Millionen von der Grundversicherung aus für die Jagd nach guten Risiken.

(sf/ferp/doer)

Assurance-maladie: la concurrence se transforme

MARKETING Le Groupe Mutuel attire les bons risques en stimulant la vente simultanée d’assurances de base et complémentaires. Des concours sont prévus pour récompenser le personnel.

PHILIPPE RODRIK 30.03.2010 00:02


Les assurances-maladie aux primes ne couvrant pas les coûts, ce devrait être fini. Même le groupe Helsana a compris, après avoir dû augmenter de 40% les tarifs de sa caisse low- cost Avanex, et perdu en tout 160 000 clients cette année. Mais la concurrence change de forme.

«Nous stimulons notre réseau de vente en organisant parfois des concours», confirme le porte-parole du Groupe Mutuel, Yves Seydoux. De quoi s’agit-il? C’est simple. Fin mai, le courtier apportant le volume de contrats le plus important au Groupe Mutuel pourra gagner une VW Scirocco, d’une valeur de 35 000 francs. Dix de ses confrères, zélés mais un peu moins performants, seront gratifiés de Fiat 500 ou de Mini Ray. D’autres, très méritants également, seront récompensés avec des voyages outre-mer devisés à plusieurs milliers de francs chacun. Tous ces prix seront décernés lors d’une cérémonie, fixée le 18 juin. «Les résultats des lauréats seront évalués en fonction de critères de qualité et de rentabilité afin d’étoffer notre portefeuille d’assurés et d’en maintenir l’équilibre», relève Yves Seydoux

Plus concrètement, cela signifie que les courtiers doivent faire signer non seulement des contrats d’assurance de base, mais aussi d’assurances complémentaires. Et ce double effort de vente offre de précieux avantages au Groupe Mutuel.

Profils judicieux
D’office, les vendeurs vont en effet chercher et convaincre des clients acceptables pour des complémentaires. «Et ces dernières dépendent de questionnaires de santé très détaillés. L’assureur peut refuser des clients ou exclure la couverture de certains risques», rappelle Valérie Muster, juriste à la Fédération romande des consommateurs (FRC). Du fait de leurs talents, les courtiers au service du Groupe Mutuel attirent donc des profils d’assurés judicieux: ils souscrivent à des complémentaires et présentent de solides bilans de santé, tout aussi profitables en assurance de base.

Eventuelle interdiction
Des experts décèlent dans ce processus un changement de forme de concurrence. Certains d’entre eux le déplorent car, à leurs yeux, ce système favorise les chances d’une caisse maladie unique, la hantise des assureurs et des partis bourgeois. En ce sens, le conseiller aux Etats démocrate-chrétien Urs Schwaller (FR) dénonce les compétitions susceptibles d’encourager la chasse aux bons risques. «Notre conseil d’administration a lui-même abordé mercredi dernier la question d’une interdiction du démarchage téléphonique pour l’assurance de base et les rémunérations liées à la signature de ce type de contrats», indique Nello Castelli, porte-parole de l’organisation des assureurs-maladie, SantéSuisse.

Le Groupe Mutuel a commencé à développer son réseau de vendeurs indépendants en 1981. Il compte actuellement 3000 spécialistes.