lundi, 19 avril 2010

Assurance-maladie: la concurrence se transforme

MARKETING Le Groupe Mutuel attire les bons risques en stimulant la vente simultanée d’assurances de base et complémentaires. Des concours sont prévus pour récompenser le personnel.

PHILIPPE RODRIK 30.03.2010 00:02


Les assurances-maladie aux primes ne couvrant pas les coûts, ce devrait être fini. Même le groupe Helsana a compris, après avoir dû augmenter de 40% les tarifs de sa caisse low- cost Avanex, et perdu en tout 160 000 clients cette année. Mais la concurrence change de forme.

«Nous stimulons notre réseau de vente en organisant parfois des concours», confirme le porte-parole du Groupe Mutuel, Yves Seydoux. De quoi s’agit-il? C’est simple. Fin mai, le courtier apportant le volume de contrats le plus important au Groupe Mutuel pourra gagner une VW Scirocco, d’une valeur de 35 000 francs. Dix de ses confrères, zélés mais un peu moins performants, seront gratifiés de Fiat 500 ou de Mini Ray. D’autres, très méritants également, seront récompensés avec des voyages outre-mer devisés à plusieurs milliers de francs chacun. Tous ces prix seront décernés lors d’une cérémonie, fixée le 18 juin. «Les résultats des lauréats seront évalués en fonction de critères de qualité et de rentabilité afin d’étoffer notre portefeuille d’assurés et d’en maintenir l’équilibre», relève Yves Seydoux

Plus concrètement, cela signifie que les courtiers doivent faire signer non seulement des contrats d’assurance de base, mais aussi d’assurances complémentaires. Et ce double effort de vente offre de précieux avantages au Groupe Mutuel.

Profils judicieux
D’office, les vendeurs vont en effet chercher et convaincre des clients acceptables pour des complémentaires. «Et ces dernières dépendent de questionnaires de santé très détaillés. L’assureur peut refuser des clients ou exclure la couverture de certains risques», rappelle Valérie Muster, juriste à la Fédération romande des consommateurs (FRC). Du fait de leurs talents, les courtiers au service du Groupe Mutuel attirent donc des profils d’assurés judicieux: ils souscrivent à des complémentaires et présentent de solides bilans de santé, tout aussi profitables en assurance de base.

Eventuelle interdiction
Des experts décèlent dans ce processus un changement de forme de concurrence. Certains d’entre eux le déplorent car, à leurs yeux, ce système favorise les chances d’une caisse maladie unique, la hantise des assureurs et des partis bourgeois. En ce sens, le conseiller aux Etats démocrate-chrétien Urs Schwaller (FR) dénonce les compétitions susceptibles d’encourager la chasse aux bons risques. «Notre conseil d’administration a lui-même abordé mercredi dernier la question d’une interdiction du démarchage téléphonique pour l’assurance de base et les rémunérations liées à la signature de ce type de contrats», indique Nello Castelli, porte-parole de l’organisation des assureurs-maladie, SantéSuisse.

Le Groupe Mutuel a commencé à développer son réseau de vendeurs indépendants en 1981. Il compte actuellement 3000 spécialistes.

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